O cálculo do lead score é uma ferramenta essencial para você que tem uma lista enorme de leads e não sabe nem por onde começar sua estratégia de relacionamento com o cliente.
Afinal, gerar contatos é apenas o primeiro passo, mas o verdadeiro desafio está em entender quem, entre tantos nomes no funil, está realmente pronto para comprar.
Neste artigo, você vai descobrir o que é lead score, como calcular a pontuação dos seus leads, como conectar ao CRM e por que unir essas duas abordagens pode transformar os resultados do seu negócio. Continue lendo!
Veja o resumo deste conteúdo:
O que é lead score?
O Lead score, ou pontuação de leads, é um método de classificação dos contatos em um funil de vendas com base em critérios previamente definidos.
Desse modo, a cada comportamento, característica ou interação do lead, atribui-se uma pontuação. Assim, o resultado final indica quão próximo aquele contato está do momento de compra.
Se dois visitantes preenchem o mesmo formulário no seu site e um deles abriu todos os seus e-mail marketing, além disso visitou sua página de preços três vezes, enquanto o outro se cadastrou para baixar um e-book e nunca mais interagiu. Imaginou o cenário?
Saiba que nesse caso, ambos são leads, mas estão em estágios completamente diferentes da jornada e que, aplicando essa metodologia, essa diferença se torna visível e mensurável.
Dessa maneira, a equipe comercial pode a priorizar esforços de forma estratégica. O tempo gasto com quem ainda não está pronto para comprar é redirecionado para quem já demonstrou intenção real, enquanto o segundo lead pode ser nutrido até avançar para o próximo estágio do funil de vendas.
Qual a relação entre lead score e CRM?
Isoladamente, a pontuação de leads é uma ferramenta poderosa, mas quando integrado ao CRM, você passa a ter uma visão completa de seus leads.
Isso porque o CRM (customer relationship management) centraliza todas as interações com os contatos, por exemplo, e-mails enviados, ligações realizadas, páginas visitadas, propostas abertas, entre outras.
E você já entendeu que são exatamente esses dados que alimentam e refinam a pontuação de cada lead, certo?
Nesse sentido, a visão completa do perfil de cada lead e as interações com seu negócio em um só lugar, ajudará a tomar decisões mais inteligentes com base em dados precisos e atualizados.
Além disso, quando o CRM está bem estruturado, os dados são registrados de forma padronizada, o que torna a pontuação mais confiável e menos sujeita a vieses.
A abordagem se sustenta, portanto, sobre três pilares que se reforçam mutuamente, com o conteúdo relevante para atrair, o CRM eficiente para registrar e o lead score para qualificar.
Por que medir a pontuação do lead é tão importante?
Primeiramente, é importante ressaltar que o lead score pode ser adotado por empresas de todos os portes e segmentos.
Então, qualquer negócio que já tenha uma base de contatos e uma estrutura de inbound marketing em curso pode (e deve!) implementar essa prática. Os principais benefícios estão listados a seguir.
- Redução do CAC (custo de aquisição de clientes): ao focar nos leads certos, menos recursos são gastos em abordagens com baixo potencial de retorno.
- Aumento da produtividade comercial: o time de vendas atua onde realmente importa, sem dispersar energia em contatos frios.
- Nutrição mais assertiva: leads com bom perfil, mas baixo interesse, são identificados e entram em fluxos de nutrição até estarem prontos.
- Redução da taxa de churn: leads qualificados que compram tendem a ter maior fit com a solução, o que aumenta a satisfação e a retenção.
- Estratégias de marketing mais eficientes: analisam-se os caminhos percorridos pelos leads que converteram e replicam-se as ações mais eficazes.
Contudo, lembre-se que de nada adianta ter uma pontuação elaborada se ela não estiver conectada a um processo comercial bem definido. O lead score é um input, o resultado depende do que se faz com ele.
Como calcular o lead score?
Com uma base de leads estruturada e um CRM bem configurado, você já tem a matéria-prima para a pontuação dos leads . E estes são alguns passos que são aplicados no processo.
1- Definindo os critérios de pontuação
O primeiro passo é identificar quais atributos e comportamentos são mais relevantes para o seu negócio. Geralmente, os critérios se dividem em dois grandes grupos, relacionados ao perfil e ao comportamento. Veja alguns exemplos a seguir.
Dados de perfil (quem é o lead):
- Cargo e nível hierárquico
- Segmento e tamanho da empresa
- Localização geográfica
- Dados demográficos relevantes para o produto ou serviço
Dados de comportamento (o que o lead faz):
- Páginas visitadas (especialmente páginas de preço ou de produto)
- Downloads de materiais ricos
- Taxa de abertura e cliques em e-mails
- Solicitação de demonstração ou contato
- Engajamento em redes sociais
2- Atribuindo pesos diferentes
Nem todos os critérios valem o mesmo, um lead que visitou a página de preços três vezes demonstrou muito mais intenção do que alguém que apenas abriu um e-mail. Por isso, atribuem-se pesos diferentes a cada fator.
Para ficar mais claro, observe as pontuações a seguir:
Esses são valores são ilustrativos, pois cabe a cada empresa calibrar as pontuações com base em dados históricos, ou seja, observando quais atributos os leads que efetivamente compraram tinham em comum.
3- Calculando a taxa de fechamento por atributo
Esse método consiste em calcular a taxa de conversão geral da sua base (número de clientes dividido pelo número de leads totais) e depois comparar com a taxa de conversão de cada atributo isoladamente.
Se a taxa geral é de 2% e a taxa de leads que solicitaram demonstração é de 25%, esse atributo merece uma pontuação proporcionalmente maior, confira no fluxograma a seguir.
Dessa forma, a pontuação deixa de ser arbitrária e passa a ser orientada por evidências reais do comportamento da sua base.
ICP e MQL: qual a diferença?
Para iniciar a classificação dos seus leads e começar a construir relacionamentos com eficiência, é essencial compreender a diferença entre ICP e MQL.
O ICP (Ideal customer profile), ou perfil de cliente ideal, é uma ferramenta voltada para a área comercial, com foco em tornar o processo de vendas mais eficiente.
Portanto o ICP é definido com base em dados, tal como o segmento, porte, localização, maturidade digital, ciclo médio de vendas, ticket médio, entre outros.
Seu principal papel é identificar, já na fase de captação, as oportunidades com maior potencial, permitindo que o time de vendas concentre energia nos leads mais qualificados e conduza a nutrição dos demais com mais assertividade.
E é justamente o lead score que operacionaliza o ICP, enquanto o perfil ideal define quem você quer atrair, a pontuação revela quem, entre os atraídos, já demonstrou comportamento de compra.
Já o MQL (marketing qualified lead) é um lead que atingiu uma pontuação mínima no lead score e, embora esteja nas etapas iniciais do funil de vendas, foi qualificado pelo marketing como pronto para ser abordado pelo time de vendas.
Alguns hábitos dos MQL incluem, por exemplo, assinatura em newsletters, engajamento em blogs e redes sociais da empresa.
Um MQL não precisa ser, necessariamente, um lead com perfil 100% aderente ao ICP, mas a combinação dos dois critérios (perfil e comportamento) é o que gera os leads com maior probabilidade de conversão.
Nesse estágio, o time de marketing entra em ação, nutrindo os MQLs com conteúdos relevantes, que atendam ao perfil, o momento da jornada e que tragam soluções para os desafios do lead, a fim de que esse MQL passe para o próximo estágio do funil.
O que fazer depois de encontrar meu lead ideal?
Você já deve ter percebido que encontrar o lead ideal é o começo de uma nova etapa e não o fim do trabalho.
A partir do momento em que um lead atinge a pontuação mínima estabelecida e é classificado como MQL, algumas ações tornam-se necessárias, veja a seguir as quatro situações mais comuns.
- Para leads com bom perfil e alto interesse: nesse caso, o repasse imediato ao time de vendas é fundamental, pois esses leads já percorreram boa parte da jornada e estão próximos da decisão. Sendo assim, uma abordagem rápida e personalizada aumenta significativamente as chances de conversão.
- Leads com bom perfil, mas baixo interesse: para esse perfil de lead, a nutrição por e-mail marketing e conteúdo segmentado é o caminho mais indicado. O objetivo é educá-los e aprofundar o relacionamento até que estejam prontos para avançar no funil.
- Para leads com perfil ruim, mas alto interesse: nessa situação, é válido receber o contato, mas sem esforço proativo de venda neste momento. Muitas vezes, esses leads estão fora do público-alvo.
- Leads com perfil abaixo e baixo em interesse: nesse caso, não há esforço de venda recomendável. O foco deve estar em não poluir o funil e manter a base limpa.
Além disso, após o fechamento da venda, o trabalho do CRM continua, registrando os dados do cliente, acompanhando o pós-venda e identificando oportunidades de upsell ou recompra, essas ações fazem parte de um processo de fidelização sólida.
Integrando lead score e CRM com a IS Marketing
Toda essa estrutura, que vai desde um ICP bem definido, uma pontuação calibrada, um CRM organizado e um funil de vendas funcional, exige planejamento, expertise e ferramentas adequadas.
E é exatamente isso que a IS Marketing entrega aos seus clientes.
A IS Marketing é uma agência especializada em inbound marketing e CRM, com uma visão integrada que une estratégia, conteúdo e tecnologia, a agência estrutura processos de geração e qualificação de leads do início ao fim, da atração ao fechamento.
O trabalho envolve a definição do ICP e das personas, configurando e personalizando o CRM, criando fluxos de nutrição por e-mail marketing, produzindo conteúdo estratégico alinhado ao funil e, claro, implementando o lead scoring com critérios ajustados à realidade de cada cliente.
Adicionalmente, tudo isso é integrado em uma única abordagem, com acompanhamento contínuo e otimização baseada em dados reais. A IS Marketing entende que o verdadeiro diferencial está na consistência entre plano de ação, conteúdo e CRM.
Se o seu time comercial ainda trabalha sem critérios claros de qualificação, ou se o CRM da sua empresa é subutilizado, este é o momento de mudar isso.
Entre em contato com a IS Marketing e dê o próximo passo para transformar leads em clientes com mais eficiência.
